Miriam Herbold-Berneike
Unabhängigkeit und Verantwortung gehören seit meinem Start als Unternehmerin zu den wichtigsten und schönsten Dingen. Dass Deliana und ich unser Geschäft unabhängig von dem Urteil und dem Geld anderer aufgebaut haben, macht mich stolz. Denn wir haben es uns erlaubt, Fehler zu machen, zu lernen und auf uns selbst zu hören. Und während viele Menschen Verantwortung als Bürde sehen, empfinde ich sie als Motor, als entgegengebrachtes Vertrauen und als Möglichkeit, etwas zu tun, das einen Unterschied macht.
Vertrauensbeweis Testimonial
Vertrauen ist Basis jeder (Kunden-)Beziehung. Eine wichtige Grundlage für den Vertrauensaufbau ist deine Glaubwürdigkeit. Aber wie schaffst du es, auf deiner Website besonders glaubwürdig zu wirken? Eines der stärksten Argumente für potenzielle Auftraggeber*innen, von dir als richtige Person für ihren Auftrag überzeugt zu sein, ist die Empfehlung eines Dritten. Und diese kann als Testimonial auf deiner Website den entscheidenden Vertrauensbonus bringen.
Testimonials auf der Website abbilden
Überlege dir im ersten Schritt, wo und in welcher Form du die Testimonials auf deiner Website präsentieren möchtest. Je authentischer und anfassbarer die Kundenreferenz ist, desto größer ist ihre Wirkung. Eine Kombination aus Zitat, Name, Bild und Unternehmen hat eine hohe Aussagekraft. Kurze Videos werden ebenfalls sehr gut geklickt und du kannst sie auch prima auf deinen Social-Media-Kanälen promoten.
Zusätzliche Bewertungsmöglichkeiten bieten auch Portale wie ProvenExpert oder natürlich Google. Bewertungen von ProvenExpert kannst du übrigens direkt auf deiner Website anzeigen lassen, sodass neue Testimonials automatisch eingeblendet werden.
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Referenzen einholen – so geht’s
Nun soll es losgehen – aber welche Kunden sprichst du als erstes an? Und wie machst du das am besten? Bei uns in der Agentur hat sich folgende Praxis bewährt:
- Wir gehen in regelmäßigen Abständen die Projekte der letzten sechs Monate durch und werten diese kurz aus.
- Wir wählen Projekte von Neukunden aus, die besonders gut liefen.
- Die bei uns zuständige Projektleitung fragt bei dem Kunden an.
Wichtig ist, wie die Kontaktaufnahme erfolgt. Sie kann je nach Kunde und ansonsten üblichem Kommunikationsgebaren unterschiedlich ausfallen. Ich persönlich rufe gerne an und verbinde die Bitte um eine Referenz mit einer Auswertung der Projektergebnisse. Mitunter wird aus so einem Telefonat auch ein neuer Auftrag – Referenz einholen, Kundenpflege und Bestandskundenakquise in einem Gespräch, besser geht’s nicht.
Hinweis: Lass dir in jedem Fall eine Bestätigung schicken, dass du Zitat, Logo und Co. verwenden darfst. Eine E-Mail des Kunden mit der Erlaubnis zur Veröffentlichung des Zitats auf deiner Seite ist hierfür ausreichend.
Wenn du um eine Bewertung auf ProvenExpert bitten möchtest, kannst du dort direkt aus deinem Profil eine Mail verschicken. Dein Referenzkunde hat dann die Möglichkeit, sich ganz leicht durch die Fragen zu klicken und einen Kommentar abzugeben. Ich würde Kunden vorher trotzdem persönlich fragen, ob sie eine Bewertung abgeben möchten. So erhöhst du die Verbindlichkeit und damit die Chance, dass sie sich die Zeit für dich und das Testimonial nehmen.
Referenzen einholen – Fragen an den Kunden
Die gestellten Fragen richten sich danach, wie du das Testimonial auf deiner Website darstellen willst. Möchtest du die Erlaubnis, das Logo zu verwenden, ein Projekt zeigen oder einen persönlichen Kommentar deines Kunden? Wenn du daran denkst, ein Zitat einzubinden, mach der zu zitierenden Person eine positive Antwort möglichst leicht. Das funktioniert mit Fragen wie:
- Welcher Punkt hat Ihnen bei unserer Zusammenarbeit am besten gefallen?
- Was würden Sie einem Geschäftspartner sagen, wenn Sie unsere Agentur weiterempfehlen würden?
Übrigens: In unserem Leitfaden In 5 Schritten zum strategischen Außenauftritt findest du für das Referenz-Einholen eine Vorlage und viele weitere praktische Tipps, damit deine professionelle Außendarstellung gelingt.
Testimonial-Marketing? Immer authentisch bleiben
Das Wichtigste beim Referenzen einholen: Sie müssen echt sein. Abgesehen davon, dass Fake-Bewertungen schnell erkennbar sind, ist ihre Verwendung auf der Website oder Bewertungsportalen strafbar. Kaufempfehlungen, die Unternehmen oder Freelancer*innen sich selbst geben, sind Schleichwerbung. Auch das Erkaufen einer Referenz ist unzulässig oder muss ganz klar als Werbung gekennzeichnet werden.
Nachhelfen solltest du beim Referenzen einholen also nicht. Brauchst du aber auch nicht, denn begeisterte Kunden sprechen sich gerne für dich aus!
Titelbild: Marina / Adobe Stock
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