Einmal beauftragt und tschüss? So klappt die Bestandskundenakquise

Alle Texterinnen und Texter kennen das: Die ewige Akquise-Sorge. Zum einen denken wir in Zeiten voller Auftragsbücher nicht unbedingt daran, dass wir genau jetzt nach neuen Auftraggebern Ausschau halten sollten. Zum anderen ist Kaltakquise oft einfach nicht unser Ding. Deshalb habe ich einen Vorschlag: Wie wäre es stattdessen mit warmen Kontakten? Bestandskundenakquise heißt das Zauberwort, das geringe Kosten mit hoher Umwandlungsquote vereint.

Miriam Herbold-Berneike

Unabhängigkeit und Verantwortung gehören seit meinem Start als Unternehmerin zu den wichtigsten und schönsten Dingen. Dass Deliana und ich unser Geschäft unabhängig von dem Urteil und dem Geld anderer aufgebaut haben, macht mich stolz. Denn wir haben es uns erlaubt, Fehler zu machen, zu lernen und auf uns selbst zu hören. Und während viele Menschen Verantwortung als Bürde sehen, empfinde ich sie als Motor, als entgegengebrachtes Vertrauen und als Möglichkeit, etwas zu tun, das einen Unterschied macht.

Kunden akquirieren – besser warm als kalt

Neukundenakquise kostet Geld, Bestandskunden bringen Geld. Diese Weisheit existiert höchstwahrscheinlich länger als der Begriff Marketing. Und wir sollten uns immer wieder an sie erinnern, denn sie ist wahr. Deswegen ist es jedoch keineswegs leicht, Kundinnen und Kunden zu einem weiteren Kauf zu bringen. Das liegt ganz häufig an unserem Gefühl, dass wir niemandem etwas andrehen möchten. Die entscheidende Frage lautet also: Wie kontaktiere ich jemanden, um ihm etwas zu verkaufen, ohne dieses Gefühl? Das habe ich mich selbst jahrelang gefragt. Und die Wahrheit ist: Es ist immer noch nicht leicht. Bestandskundenakquise ist die Championsleague der Auftragsgenerierung – sehr anspruchsvoll und im Erfolgsfall sehr lukrativ.

Bestandskundenakquise durch Up- und Cross-Selling

Die naheliegendsten Formen der Bestandskundenakquise ist Up- oder Cross-Selling. Entweder du überzeugst deinen Auftraggeber davon, dich in einem größeren Umfang einzusetzen. Oder du platzierst eine weitere Dienstleistung aus deinem Portfolio – etwa eine Blog- oder Magazinbetreuung nach dem Betexten der Website. Ein anderes Beispiel: Ein Shop-Betreiber möchte Produktbeschreibungen bei dir in Auftrag geben, hat jedoch keine Kategorietexte, die im Hinblick auf seine Rankingpotenziale wichtig wären? Schlag ihm vor, seinen Shop mit entsprechenden Texten zu bestücken. Empfiehl immer die Maßnahmen, Dienstleistungen oder Produkte, die aus deiner Sicht den größtmöglichen Nutzen für ihn bringen. Wenn du diese Empfehlungen schlüssig begründen kannst, wird das Vertrauen der Kundinnen und Kunden in dich steigen – und ihre Bereitschaft, dir Budget anzuvertrauen höchstwahrscheinlich auch.

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Bestandskundenakquise nach abgeschlossenem Auftrag

Die Broschüre ist im Druck oder der Relaunch fertig und dein Auftrag ist abgeschlossen. Die Auftraggeber sind zufrieden und du gehst anderen Projekten nach, weil du kein Potenzial für ein Up- oder Cross-Selling siehst oder deine Ansprechpartner nicht auf ein entsprechendes Angebot eingegangen sind. Lass dich nicht unterkriegen und denk daran, hartnäckig zu bleiben. Denn die Bedarfssituation kann sich ändern, dein Portfolio im Übrigen ebenso. Alle sechs Monate lohnt sich ein Blick in deine Kundenliste:

• Wann hast du Projekt X fertiggestellt?
• Wie war das Feedback?
• Aus welchem Grund kam es nicht zu einem Folgeauftrag?
• Könnte sich diese Situation mittlerweile geändert haben?

Wenn du die letzte Frage mit Ja beantwortet hast, geht es an die Bestandskundenakquise.

Nachfassen per E-Mail oder doch besser ein Anruf?

Ich persönlich rufe an, am liebsten Mittwoch- oder Donnerstagnachmittag. Dann ist das Wochenende in Sicht, der stressige Wochenbeginn schon vergessen und ein etwaiger Stress zum Abschluss der Geschäftswoche noch weit genug weg. Am Telefon lässt sich die Stimmung des Gegenübers schnell einschätzen. Wichtig: Ich frage immer, ob er oder sie gerade 10 Minuten Zeit hat. Sollte das nicht der Fall sein, frage ich, wann ein Gespräch passen würde. Eine Vertagung ist übrigens eine ideale Ausgangssituation. Schon haben wir gemeinsam einen Termin vereinbart und das Telefonat bekommt ein höheres Gewicht.

Der Aufhänger

Doch einfach so anzurufen, funktioniert natürlich nicht, du brauchst einen Aufhänger, der erfordert möglicherweise ein wenig Recherche. Hier kommen drei Aufhänger, mit denen ich sehr gute Erfahrungen gemacht habe:

1. Wie sehen die Rankings der Seiten aus, die du betextet hast? Positive Ergebnisse deiner Arbeit sind eine sehr gute Gesprächsgrundlage. Auf dieser Basis kannst du eine Idee anbringen, mit der du noch mehr für das Unternehmen erreichen kannst. Aus meiner Erfahrung ist das eine ziemlich komfortable Ausgangssituation für Akquisevorhaben und die Konversionsrate entsprechend hoch.
   
2. Gab es etwas Spannendes in der Presse oder den sozialen Medien über das betreffende Unternehmen zu lesen, worauf du Bezug nehmen kannst? Das zeigt, wie wichtig dir dein Auftraggeber ist – das kommt in der Regel sehr gut an. Nun musst du nur noch einen Vorschlag in petto haben, wie du die aktuell positive Lage des Kunden durch eine Leistung noch weiter verbesserst.
3. Hast du im Rahmen deines letzten Auftrags bereits einen Akquisevorstoß gewagt, dein Ansprechpartner sah zu diesem Zeitpunkt jedoch keinen Bedarf für die von dir vorgeschlagenen FAQ, Ratgeber oder Magazinbeiträge? Auch an eine Absage lässt sich anknüpfen, möglicherweise existieren jetzt die notwendigen Ressourcen und deine Vorschläge stoßen nun auf offene Ohren.

So schließt du die Bestandskundenakquise erfolgreich ab

Du hast angerufen und deinen Aufhänger platziert? Dann geht es auf die Zielgerade: Nimm dir vor dem Gespräch genau vor, was passieren soll, wenn Interesse besteht. Das kann ein Angebot sein, ein persönlicher Termin oder das Zusenden von weiteren Informationen. So bist du in der Lage, einen verbindlichen Vorschlag zu machen und das Gespräch sicher in den Hafen des Folgeauftrags zu steuern. Viel Erfolg!

Titelbild: Belkin & Co/Adobe Stock